¿Qué hacer para aprender a vender?

Formación en ventas 101

En opinión de Jill Konrath, el vendedor es el principal diferenciador en las compras de hoy en día. A medida que los productos y servicios se van convirtiendo en productos básicos, los compradores son conscientes de que pueden obtener una oferta similar de otra empresa.

Esto significa que los vendedores tienen un control casi total de sus propios destinos. En lugar de culpar de los malos números a una línea de productos deficiente, a un mal mes, a que se ven obligados a trabajar completamente a distancia o a que los clientes potenciales no son tan buenos, los representantes que fracasan podrían considerar la posibilidad de analizar sus procesos y pensar en formas de hacerlos más centrados en el comprador y más favorables a éste.

Independientemente del sector en el que se encuentre o del tipo de organizaciones a las que venda, hay algunos axiomas de ventas que son válidos. Estas reglas pueden ayudarle a vender más a casi todo el mundo y, en este artículo, las desglosamos en dos categorías principales:

Al igual que a usted no le gusta escuchar a un conocido ensimismado cotorreando, a los compradores no les gusta escuchar a los vendedores hablar largo y tendido sobre sus empresas u ofertas. Lo que usted percibe como informativo e interesante, los clientes potenciales lo perciben como odioso e irrelevante.

¿Cuáles son los principales factores de cambio en las ventas?

He aquí una estrategia de ventas sencilla, pero muy eficaz, con una gran rentabilidad para usted. La primera vez que lo hice fue al principio de mi carrera. Mi jefe me pidió que acudiera a una llamada de ventas con Alice -una aprendiz que había tropezado con una gran oportunidad- y le enseñara a superar a la competencia.

Durante los dos días siguientes, me dediqué a aprender todo lo que podía sobre la competencia. Estudié cómo se enfrentaban a nosotros. Hablé con representantes experimentados para conocer los precios y la estrategia. Por último, descubrí cómo entablar una conversación con el cliente potencial que nos convirtiera en la opción obvia.

La cabeza me daba vueltas. Antes de ir a la reunión, repasé todo con Alice. Le expuse los puntos fuertes y débiles de la competencia. Le expliqué nuestro plan para la reunión. Luego respondí a sus preguntas.

Esto es lo que la enseñanza de Alice hizo por mí. Me convertí de la noche a la mañana en un experto en dos competidores. Elaboré una estrategia sólida, paso a paso, para la reunión. Descubrí cómo explicar lo que estaba haciendo a un novato, y por qué.

Cómo vender un producto

Tal vez se trate de venderse a sí mismo para conseguir un nuevo trabajo. O vender algo, como un coche usado o una vieja posesión. O vendiendo un producto, tal vez para un negocio propio. Sea lo que sea, ser vendedor es un papel que todos desempeñamos en la vida.

Entonces, ¿cuál es la clave para ser un buen vendedor que construye esas relaciones duraderas? Bueno, eso requiere más que una entrada de blog para enseñar; una Ruta de Aprendizaje completa es más bien. Pero, el primer paso para convertirse en un gran vendedor es tener la mentalidad correcta.

No escuchan, no se preocupan por ayudarte. En su lugar, lo único en lo que se centran es en lo genial que es su producto y lo impulsan todo lo que pueden, para poder obtener su comisión.

“El trabajo número uno de cualquier profesión de ventas es, en última instancia, resolver el problema del cliente”, dijo Bloomfield. Y sin embargo, muchos vendedores olvidan esa lección y se convierten en el “vendedor prepotente, excesivamente agresivo y centrado en sí mismo que perpetúa el estereotipo”, dijo.

“Puede que sea un cliché, pero ¿cómo se puede intentar caminar metafóricamente una milla en sus zapatos?” dijo Bloomfield. “Cuanto más lo hagas, más empático serás y la mentalidad de servicio llegará al cliente de forma clara y contundente”.

Vender es humano

Ayer comí con un amigo, un brillante y trabajador vicepresidente. Acababa de terminar el nuevo y excelente libro de Dan Pink, Vender es humano, y estaba ansioso por conocer la opinión de mi amigo al respecto. En pocas palabras, Pink sostiene que mover a la gente (es decir, vender, pero también persuadir o influir) se ha convertido en un componente esencial del trabajo de casi todo el mundo en el lugar de trabajo moderno. Todo el mundo se dedica a las ventas. Como a mucha gente, el argumento de Pink me pareció radical, sorprendente e innegablemente cierto.

Pero eso no significa necesariamente que a todo el mundo le guste este argumento. Pensé que mi amigo lo encontraría interesante, pero en cambio parecía profundamente incómodo. “Eso es una mierda”, dijo, más para sí mismo que para mí. “No soy un vendedor. Mi trabajo es la estrategia, no manipular a los tontos”.

A primera vista, parecía que el estereotipo de que los vendedores son delgados estaba en juego (algo que el libro de Pink aborda de frente y hace un trabajo admirable para disiparlo).También podría haber un toque de aversión a la idea de vender – muchos de nosotros nos preguntamos si es correcto, éticamente hablando, persuadir a alguien para que compre o crea algo. Nos sentimos incómodos con el poder que nos da la persuasión efectiva. Pero, como señala Pink, es imposible que los seres humanos eviten influir y ser influidos por las palabras y los actos de otras personas. La gente se va a conmover; el truco es asegurarse de que las ideas y los productos con verdadero mérito sean los que se conmuevan.